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    防腐涂料營銷行業三層境界:提升思想營銷

    來源:本站整理 | 點擊: | 錄入時間:2012/6/28

        賣產品、賣服務、賣思想。由于對營銷認識的誤區,很多防腐涂料企業內缺乏真正的營銷職能,重復建設、惡性競爭、價格戰、廣告戰就成了中國涂料市場的“主旋律”,大家在推銷的層次上“努力拼搏”,即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力,只好靠低價格去贏得客戶,贏得競爭。以上三個層次為市場營銷的三個層次。要把產品賣出去,銷售是不可缺少的環節,但是銷售人員賣決定了一個企業的經營管理水平。
        大多數國內所采用的銷售模式,是典型的“賣產品”。由于大多數防腐涂料產品都是同質化的,用戶選擇余地非常大,最終就會導致誰便宜就買誰的,誰會說主買誰的,或者與誰關系好就買誰的。因此,企業很難得到客戶的偏愛,更不會得到他們的忠誠。要想提升防腐涂料營銷的水平,就要進入下一個層次——賣服務,并通過賣服務實現品牌溢價,在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異,但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養等。但這套保障系統并不是靠銷售人員的力量達成的,而是靠系統、靠制度,從而最大限度地發揮核心產品的功效。
        任何企業的產品都不可能全面地超越對手,只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據目標客戶的需求,設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業的產品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。
        企業要想上升到賣思想的境界,首當其沖就是明確本哪部分人服務。在防腐涂料市場競爭越來越激烈的今天,任何以贏利為目的的企業都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。通過市場細分這個工具,我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人,這部分人認同本企業的優點,而不在乎(至少是容忍)本企業的缺點,他們就被稱為我們的目標客戶群,即我們所要服務的那部分人,并為其提供差異化的完整產品。

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